白癜风是遗传吗 http://pf.39.net/bdfyy/qsnbdf/180907/6511050.html你好，我是《90天基金实战营》的辅导老师，徐艺方。
最近这两天的股市啊，有点像过山车，上窜下跳特别“刺激”，哈哈，小心脏不好还真受不了。今天锂电、新能源车、光伏、半导体等个股的集体爆发，就让配了相关基金的小伙伴，心里乐开了花。
买点基金不容易，看着自己辛辛苦苦赚来的钱，投资回报高了当然高兴啦，想当初买基金时，可是千挑万选，货比三家啊。
提到买基金货比三家，有银行的伙伴就有疑问了：论手续费吧，咱们干不过“天天基金”这样的平台；论专业度吧，咱们又比不过基金公司和证券公司，那客户干嘛要来银行这种渠道买基金呢？
确实哈，拿手续费来说吧，银行一般都不打折，而其他平台，大多都是一折，甚至更低；万，就得差上个一万多，搁谁谁愿意啊。
专业度更不必说了，和基金公司和券商比起来，人家有专业投研团队，经常会提供实时投资策略。
相比之下，银行尽管也有顾问团队做支撑，但对于市场的敏感度和把控度，还是要差那么一丢丢的。
像去年，就有机构通过详细研究，挖掘市场机会，从医药到科技，从新能源到白酒，让客户赚得盆满钵满。
而对于咱们银行机构来说，要这么精准地把握市场的节奏，赚这种高技术含量的钱，有点不敢想象啊。
你瞧，乍一听，银行和哪个渠道比，貌似都吃亏，谁也比不过啊。不过呢，只要你稍微觉察一下，就不难发现，事实并不是这样。
谁都知道，银行每年卖掉的基金，那是相当的多啊。
01
为什么银行会这么厉害呢？
原因在于，在复杂的理财决策中，面对多个选择时，客户不会只做单一维度的比较，而是会在多个维度上权衡。
这就像在找对象这种人生大事儿上，面对几个追求者，不会只看人家的家庭背景，也不会只看长相或者才华，而是会看对方的综合竞争力。
一句话，和其他渠道相比，银行之所以能赢，就是赢在综合竞争力上。更让人欣慰的是，理财经理本身就是综合竞争力的重要组成部分，而且几乎是决定性的。
02
综合竞争力是个什么鬼？
根据我的经验，客户面对多个选择时，心里是有一个极简的估值模型的，这个模型是——价值=人品+产品+品牌。
也就是说，客户会分别从“人品”、“产品”、“品牌”三个维度来给各个渠道估值，最后，哪个渠道的综合得分最高，就说明这个渠道的综合竞争力最强，客户就会在那里买基金。
可别被这个估值模型吓到了，其实它并不复杂，咱们在生活中就用过。
举个例子哈。要是我的小心脏出了问题，市内有3家医院能做心脏搭桥手术，医院呢？
首先，我会重点评估一下这3家医院的医生团队，看看他们的专业背景和医德口碑，这是在考察“人品”价值；
然后，我会打听打听，这3家医院采用的都是什么医疗技术，以及手术方案的报价，这是在掂量“产品”价值；
接下来，我会详细了解这3家医院的历史啊、美誉度啊，这是在比较“品牌”价值。最后，综合这3个维度的价值，综合竞争力就出来了，我就知道该选哪家了。
说回到咱们的基金营销，客户大致也是按照这个模型，来计算综合竞争力的。
首先，客户会看“人品”分值，计算一下各家机构理财经理的情感价值和专业价值，比如在售前、售中、售后中提供的各种服务；
然后，会计算一下“产品”分值，就是评估各家机构的产品综合情况；
接下来，会计算“品牌”分值，就是看各家机构的品牌效应和口碑。最后，综合3个维度的分值，得出一个整体分数，客户心里就有底了。
03
得人品者，得天下
好了，知道了客户是怎么估算综合竞争力的，那么银行凭什么有机会胜在综合竞争力上呢？
关键原因就一个：得人品者，得天下。
也就是说，在客户的估值模型中，相对于产品、品牌这两个因素，人品占比是最大的。
这也就意味着，即使银行在产品和品牌两个维度的得分，不如别的渠道，理财经理仍然是可以通过努力拼人品，来赢得客户的。
更何况，银行的产品和品牌，并不差，这个咱们课程后半段再说。
面对天天基金、基金公司和券商的竞争，有的理财经理之所以底气不足，很重要的一个原因在于，他们心里有个执念，误以为“卖基金，就是卖产品，产品好才是王道”。
这种单一维度的竞争观，害人不浅。
产品好，当然很重要，但产品好，只是营销成功的必要条件，不是充分条件。
原因在于，客户买基金，买的不是一款标准化产品，而是一种贯彻买前、买中、买后的个性化服务。
这种个性化服务，需要一个个鲜活的人——也就是理财经理，根据不同客户、不同时机等因素去合理匹配。
比如，买同样一款基金，第一次做基金定投的职场小白需要的服务，和之前基金亏损过的理财老司机需要的服务，是有着很大的差异的。
前者需要基金知识科普，让他们更好地开启基金投资；后者需要基金健诊，帮他们扭亏为盈。
还有一些情况，更值得深思。比如，买到爆款基金的客户，不一定能赚到钱，而买到普通基金的客户，赚的钱可能还不少。
造成这种悖论的主要原因是什么呢？毋庸置疑，就是理财经理这个人的人品，也就是专业的服务。比如帮客户做基金的筛选，做好基金的搭配，定期调整基金组合，遇到市场大跌及时安抚等等。
简单总结一下：在基金营销过程中，产品再好，如果得不到人品的助攻和加持，也是很难成功的。反过来，即使产品一般，如果人品强大，一切皆有可能。
因为，产品好不好，要经历很久之后才能得到印证，而服务好不好，客户哪怕是第一次接触，也能立刻体验到。
所以啊，很多人的经验是——产品好，能增加未来的客户复购率，服务好，能提升当下的营销成功率。
关于售前、售中、售后时，理财经理应该如何展示人品，为客户提供哪些服务，才可以大幅提升营销的成功率，前面的课程已经聊得很多了，在这里就不赘述了。
说到这里，有人可能会说，基金公司和券商，他们提供的投顾服务不是比银行更专业吗？
这里要说明一下，这类投顾服务，和理财经理的专业，是两回事儿。再好的投顾服务，也需要理财经理去翻译，去表达，去落实，如果理财经理个人不专业，再好的投顾服务也很难转化为竞争力。
比如基金公司和券商，定期会发布专业的市场分析报告，看起来非常高大上，可客户看不懂也白搭啊。这时候就需要理财经理解读啦，让客户看得明白，知道怎么做。
小结一下，相比于产品、礼品、手续费，人品才是营销中的稀缺品。要相信，只有你自己，才是客户最好的礼物。如果不是，那再好的产品，再多的礼品，再低的手续费，也救不了。
也就是说，当客户认识到理财经理这个人，在理财决策中的重要价值时，你就从“卖同一件商品”，变成“卖不同的商品”。
表面看，你卖的是同质化的基金，其实你卖的是个性化的顾问服务。到这一步，你和其他平台，卖的其实两个完全不同的商品，不存在比价空间。
04
一个小补充
说到这里，咱们补充说明一下前面留下的一个观点，那就是——和天天基金和基金券商机构相比，银行的产品和品牌，并不存在明显弱势，甚至还有一些优势呢。
这就是说，咱们本来靠人品就能赢，如果还有产品和品牌的助力，那就是双保险了。
先说说“产品”吧
在银行，它不单单只有基金，还有存款、理财、保险等多种金融工具，可以更全面的满足客户潜在的金融需求。
当客户
